André Almeida

Opinião. Ninguém compra à primeira vista!

Espero que o leitor se encontre bem e assuma a sua missão de responsabilidade na prevenção!

Nesta época de Covid-19 muitos foram os negócios que viram a sua atividade afetada tendo de fechar portas, realocar colaboradores e reorganizar o seu modelo de negócio.

Falamos também já aqui em edições anteriores do Semanário V que o digital foi “definitivamente” olhado com outros olhos como um meio de colmatar a “tragédia” e continuar a vender. No entanto não é bem assim. As marcas precisam primeiro entender o digital, prepararem-se interna e externamente e perceber em que fase o seu público-alvo está e aí sim começar a pensar em estratégias.

É preciso igualmente e não menos importante perceber o público-alvo e as suas preferências, a forma como usa as plataformas digitais e a partir daí começar a tomar decisões.

Da parte do consumidor uma das decisões mais importantes é a decisão de compra e é caracterizada por um conjunto de processos, de etapas que normalmente têm uma sequência. Nós não decidimos “na hora”, no memento! Queremos sempre tomar a melhor decisão. Quer ela seja mais racional ou emocional.

Diversos autores têm-se debruçado sobre este tema tendo definido cinco etapas específicas:

1ª Etapa – Reconhecimento do Problema. Aqui é quando o consumidor reconhece um problema ou uma necessidade. O consumidor verifica uma diferença entre a situação existente e a desejada. (BOONE, KURTZ, 2009).

2ª Etapa – Pesquisa de Informações. O consumidor pesquisa o ambiente à sua volta, ou seja, no mercado online e offline, em busca de dados adequados para a tomada de decisão. Tende a pesquisar mais informações dependendo do tipo de compra. (SOLOMON, 2001).

3ª Etapa – Avaliação de Alternativas. Com base nos dados recolhidos, os consumidores avaliam as várias alternativas/formas de satisfazer as suas necessidades e desejos e resolver o seu problema/dor. (KOTLER, KELLER, 2006).

4ª Etapa – Decisão de Compra. Após a consideração das opções, decide se efetua a compra ou não. Segundo Sheth, Mittal e Newman (2001) esta fase subdivide-se em três partes: – Identificação da escolha (conclusão das alternativas); – Intenção de compra (verificação se o orçamento/parâmetros continuam atrativos); – Implementação da compra (como e quando pagar).

5ª Etapa – Comportamento Pós-Compra. O ato da compra produz um de dois resultados, pois o consumidor ou sente satisfação na mudança da situação em comparação com a anterior ou sente insatisfação (BOONE, KURTZ, 2009).

Porque é que isto é importante no digital?

É importante pois cada etapa reflete momentos específicos, momentos que requerem abordagens diferentes e apropriadas e as empresas devem saber comunicar adequadamente, elucidando o consumidor e preparando para a próxima etapa.

Há primeira vista só mesmo no amor! No digital é necessário é necessário “namorar” o consumidor mostrando as nossas propostas de valor e só aí sim conseguiremos adquirir a sua confiança e conseguir vendas! 🙂

Veja mais artigos de marketing aqui no Semanário V ou no meu website em www.andretiagoalmeida.pt

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